小土刀

【十亿消费者】读书笔记

一只脚尚驻在过去,一只脚已踏入未来——中国是全世界最盛大的开端,也是最伟大的转折。


一只脚尚驻在过去,一只脚已踏入未来——中国是全世界最盛大的开端,也是最伟大的转折。

“邓小平做的事情并非大脑手术。”我说:“他只是将中国人从徒耗精力的政治斗争中解放出来,让他们去做最自然而然的事情:关心儿童的教育,关心个人财富的积累,关心建设国家、获得国际尊重,而且永远记住任何敢于公开与政府对抗的人都将在国家稳定的名义下遭到无情镇压。”


看上去邓小平几乎就是照搬了哈佛商学院的扭转业务教程来制定计划。以下仅仅是一小部分。

  • 建立紧迫感:这在文化大革命后是容易做到的。共产党必须有所改变,否则就将失去权力。
  • 组成强有力的指导班子:邓小平任命了一批务实的改革分子,但是也给长征留下来的老干部们保留了刹车制动的权力。
  • 规划远景:邓小平为这个国家定下了从1980年到2000年人均国民生产总值番两翻的目标,这个目标提前四年完成。
  • 远景宣灌:国有新闻机构日日夜夜都在庆祝已经取得的进步,宣传新的目标。
  • 新做法的制度化:所有的重要改革工作,从农业到住房到金融到私有化,都在局部实验中进行试点、优化,再推广到全国,并辅之以一整套规章制度。

虽然有着40多年的共产主义体制,但大陆人和他们台湾和香港的同胞一样是凶猛而又纯种的经济动物。

中国从共产主义转而拥抱资本主义的速度并不令人奇怪。在这个国度,人们在新年的相互问候是“恭喜发财”,就像我们说“圣诞快乐”一样。此外,在中国的葬礼上,一个核心环节就是烧纸钱,给死去的人在生后送去资产。在中国南方,人们还焚烧纸做的别墅、豪华汽车、娱乐中心来为逝者提供更多的舒适。在婚礼上,来宾们在婚礼殿堂外的接待桌前排起长队,在队伍中其他人的注视下,每个人装着礼金的信封被撕开、清点、并纪录下来。

由于文化大革命导致的对政治体系的不信任,以及腐败和改革年代持续的变化,很多中国人把他们全部的信任都放在了钱上。

我在中国从未遇到过一名信仰废除私有财产和“各尽所能、按需分配”哲学的真正的共产主义者,考虑到中国人的文化本性,对此我一点也不奇怪。“毛泽东思想”依然是中国官方意识形态的核心,而自我牺牲、艰苦朴素的“延安精神”也还是中国官员们口头宣称的理想。

对于大多数党的领导干部来说,生活的准则就是“指鹿为马”。说的是一套,做的是另一套,这就是他们的生存方式,因为党相信不这么做就会威胁到整个体制的稳定。1989年TM是一场悲剧,但也是一次转折点。它是由党内的保守分子和改革人士之间的巨大裂痕所导致的。保守分子赢得了这场战役,但是却输掉了整场战争。作为TM事件的后果,党加速了私有化和 市场改革的进程,因为党的威信已经被打破,只能通过快速提高人民生活水平来重建。事实上,在整个90年代,共产党就像是潜移默化的共和党。私有企业不仅被允许,而且新的富人成为新的全国劳模被广泛宣传——直到他们因为腐败问题被抓进监狱。政府资源不再投入社会事业,而转向令人难以置信的大规模基础建设当中,目的就是为了支持足以和世界竞争的市场经济建设。

如果说在西方,商业界就是“老小伙们的网络”,那么在中国,共产党就是“老小伙们的网络”。即便还有极少数官员信仰共产主义,他们也都对这个体制坚信不移,他们相信现有体制应该得到保护,而且应该也可以得到改进。今天党在做决策和处理与人民关系的时候更像是在经营一家公司。年轻聪明的官员被挑选出来,进行意识形态的灌输和管理培训,然后逐步升迁到承担更大责任的岗位上。就像在公司里一样,党的高层有一些民主,但是在基层则几乎没有。

统治中国的是渗透在这个民族骨子里的文化,而不是其它东西。对于党来说,这点不言自明,政治贵族们在飞快地积累个人财富,使得他们的家族能够一直待在市场经济的顶端。没有人会公开承认这一点,但是大家也默默地接受这种做法,即共产党的领导干部可以利用他们自己的地位和关系为自己的家族悄悄地建立资产。我们可以把这种无言的做法看作是2000多年前汉朝内庭、外庭制度的翻版。

中国政府热衷于社会秩序,这是有理由的。随着社会主义的逝去和资本主义的兴起,无所不有者和一无所有者共存,中国社会已经成为一个火药桶。

在中国,从上而下的强力控制从来都被认为是达到和平和繁荣的唯一途径。其中一个原因是中国是一个基于耻辱感的社会,这和基于内疚感的西方社会有很大的不同。在西方,由于社会受到宗教的指引,很多控制是来自人们内心的。内疚,最终导致对罪恶和永远受到惩罚的恐惧,制止了不良行为的发生。然而在中国,人们害怕的是被揭露,以及随之而来给整个家族蒙羞所带来的耻辱感。因此,只要不被抓住,中国人做任何事都可以心安理得。在这种环境下,法律和秩序唯一有效的形式就是一个强权而又无处不在的政府,从而加大了你作恶之后被抓住的可能。

被蒙上双眼的正义女神并不是中国文化的一部分。在中国,法律就是为了统治者的利益而对社会进行统治的一套枷锁。在过去20多年制定法律、建立法院体系的过程中,中国采纳了日本和德国的民法理念,而不是英国和美国所采用的普通法理念。因此,法官并不是公正的仲裁人,而是审判官。反过来说,法官本人也受到一个名为“政法委”的组织监督,这个党组织从北京的中央政法委书记一直延声到最基层的法院。中国的正义最终只是政治决策。

今天的香港是唯一一个“辉煌只在曾经”的中国城市,但对于百万富翁来说,这里依然是全世界最好的居住地点。低税收、一流的住房和娱乐、大量警察维护社会治安、飞往世界各地的航线、便宜的家庭雇工、以及老练的财务经理人都是本地的特色。但是香港再也不是建立在华业务总部的合适地点。相比香港同胞们,大陆的中国人总体上受到更好的教育,说着更流利的英文。的确,香港政府和它的精英们似乎是为了要证明中国的一句老话:富不过三代。

彭定康犯的另一个不韪就是把自己放到了中国政府和中国人民之间。对于中国政府来说,即便是那些数个世纪以前就移居到美洲、欧洲、香港、新加坡或任何其它地方的中国人的后代,他们依然背负着对祖国的责任。海外华人算不上是内部人,也未必得到信任,但是他们始终被认为是整个部族的一部分。

一个刚刚还是贫穷却有着安全感的国家变得捉摸不定,缺乏安全感。没有什么值得信赖,除了赚钱。个人反省在中国文化中并不占重要地位。人们在生活中学到的第一课是纪律,而非快乐。在传统中国哲学中,情绪对身体有害。怒伤肝,喜伤脾,忧伤肺。家长教育孩子不要哭泣。成人则应该克制、克制、再克制。但是中国的长处和正当的减压阀是人们有着惊人的幽默感。

在看待中国这个全世界最宏大的开端和转折、同时思考外国公司和中国传统在这个过程中所扮演的角色时,我们应该记住清朝时期出现、毛泽东经常引用的一句口号:古为今用,洋为中用。

二百多年的外国统治和欺诈留下了怀疑和不信任的残余。理解这点对在中国做生意至关重要。

在中国人的灵魂中,深深埋藏着的信念就是在过去二百年中,外国人用武力开道进入中国,是为了掠夺这个国家的财富。他们从幼时起就被教导中国曾是全世界最强大的帝国,在各方面都是最优秀的,直到外国人在18世纪末来到门口,无情地剥削这个民族,而这个民族对外国人一点伤害也不曾有过。所以即便在今天,仍有很多中国人,一旦谈到外国列强在中国的角色就会立刻变得愤怒。

今日中国是一个怪异的混合体。在很多方面它很像美国,有着另全世界商人们垂涎的幅员辽阔的国内市场,充满进取心的民族,敢承担风险的创业家们利用巨大的国内市场来打造世界一流的产品和业务,此外,借助其规模和地位,还能迫使其他人按照他定下的规矩来做生意。但是,和美国以及其它几乎所有已经成功的成为全球经济实体的国家不同,中国有着一个专制甚至经常显得偏执的政治体制,它压倒一切不同意见,控制信息的流动,并且把自己渗透到商业中的方方面面。不断有新的政治口号提出来加以试验,但是这个国家除了要变得更加富有,着实没有任何统领一切的理想。

在中国的商业谈判经常承载太多:国家意志,政府规划,以及通常在表面看不出来的一种信念,即:作为一个蛮夷,由于过去对这个国家的侵犯,你欠我的。

李鸿章很认真地记录了西方的武器和设备对中国军队的屠戮。随着他在朝廷官僚和汉人中的地位上升,他被频频派出去谈判解决中国农民杀死传教士、破坏铁路和电报线等争端。外国人则总是要求得到新的贸易或领土权利作为赔偿。在谈判中,李鸿章的手中往往是无牌可打。中国根本没有办法对抗外国军队。李鸿章的战略就是提供更多的商业机会,来代替割让领土。当外国列强真的割据土地时,李鸿章则命令当地官员通过种种官僚方式让他们在现实生活中处处碰壁。

蒋介石允许商业的繁荣,前提是他们从财政上支持他的政府。黑帮团体伙同国民党向小商人收取保护费。大张旗鼓的逮捕活动则教训教训大资本家。随着委员长的在美国受教育的夫人——宋美龄的家人渐渐把中国经济转变成一项家族业务,资本主义在中国被共产党冠以罪恶之词也就不足为奇了。商业在大城市中兴起,共产党则组织起乡村的农民,躲避着国民党军队的进攻。反对外国运动和工人罢工也遍布全中国。

美国军事和外交顾问们试着在国民党和共产党之间扮演调停者,但他们的努力失败了,美国站在了国民党这一边。来自美国的金钱和武器曾帮助国民党抵抗日本侵略。现在蒋介石把枪口转向了共产党。但是共产党向数百万中国民众对蒋介石统治下的中国的腐败和贫穷进行的批判太强大了。1949年,国民党政府逃到了台湾。美国和欧洲的对华贸易禁运政策封锁了在其它方面大获全胜的共产党政府。中国的大亨们逃到了香港、台湾、美国、欧洲和东南亚,并在那里重建他们的商业。

虽然毛泽东和他的同胞从苏联获得了财和物的资助对抗国民党,他对斯大林始终保持警惕。他无意像东欧一样成为苏联的卫星。他挫败了苏联控制中国军队的企图,但是还是与苏联签署了一个共同防御条约。中国建立自己的工业基础需要金钱和技术援助,苏联是唯一可依靠的。

1950年2月两国签署《中苏友好同盟互助条约》,毛泽东照搬苏联的工业模式,得到了4.3亿美元的苏联贷款,一万名苏联技术专家,以及其它重新武装和改组人民解放军的各种形式的援助。20多年过去后,当中国准备再次和西方谈生意的时候,这个国家的经济已经回到了起点。50年代苏联援助下高速工业化的成果在1958年大跃进的政治疯狂和1966年开始历时十几年的文化大革命中烟消云散。为了维护自己的政治地位,毛泽东摧毁了这个国家的经济,撕裂了维系中国社会的纽带。

天安门带来的国际愤怒令江泽民主席和李鹏总理震惊。他们似乎被吓呆了,不知道下一步怎么走。然后,已经退休的至高无上的领导人邓小平在1992年携家人前往邻近香港的深圳视察。他发表演讲,告诉官员们中国前进的唯一道路就是继续经济改革,加快发展。

克里斯托夫在美国商会的早餐会上遭到了另一次就中国最惠国待遇的直截了当的警告。高管们告诉他美国是在拿枪顶着自己的脑袋。如果中国的最惠国待遇被废除,美国对中国产品的关税就会颷升,价格压力将中国产品赶出美国市场。中国的经济力量,这些商人警告说,已经足够大到任何对美国的报复行为将会威胁到很多美国公司的全球竞争力。AT&T公司不能被挡在一个每年的装机量相当于一整套南方贝尔系统的市场之外,而通用汽车也不能把一个有着十亿人口、刚刚开始拥有汽车的市场拱手让给大众和丰田。他们说,如果政府想要改善中国的人权状况,那就让中国学生涌入美国大学去受教育,同时让美国的商业渗透到中国的商业和社会文化中。

在过去两百多年间,给中国带来屈辱、愤怒并最终引导中国进入国际社会的对外交往,几乎都是政府与政府的谈判。商业本身往往只是一个典当物,有时是谈判的催化剂,但大部分情况下都是对华战略关系现实中的人质。但在这两个多世纪的谈判中,为商者依然可以从中学到非常有价值的东西。从很大程度上来说,那些让自己的生活凄楚可怜的、无论是中国的商人还是官僚,都抱有着同样的偏见、恐惧和误解,这些感受来自于中国被外国人控制的历史体验。

中国人一方面为自己的古老文化而自豪,另一方面也会充分利用自己的贫穷。他们喜欢让你相信你欠他们的。他们很穷,你很富,而且他们的贫穷是你的过错。他们希望你能通过赠与——通常是知识——来帮助补偿这种不平等。你的公司越大越成功,他们想到得到的就越多。美国的WTO谈判代表们之间流传着一个笑话,说每次谈判的开场白都是关于外国人的干涉如何导致中国的贫穷——“全是你的错”。而当谈判者们要拒绝美国人的提议时,则按惯例会说惯例的“你不了解中国”。中国人十分敏感,精于解读外国人的态度。抱有最基本的尊重极其重要。你可以表现得强硬、坚定,但若流露出哪怕是一丝轻蔑也会导致灾难性的后果。

中国人都是谈判大师,能够让你觉得你需要他们胜过他们需要你。所有的一切都是为了在心理上占上风。很多在中国参加谈判的外国商人怀着太多的善意和信任。中方谈判对手们通过彻头彻尾的撒谎来利用这一点,对此没有丝毫的不安。这一特质对他们来说是巨大的优势。对于中国人来说,结果远比真像要重要。这也是为什么李鸿章可以承诺不杀太平军的将士,但是转过头来就把他们全部斩首。你可能被告知说有一些限制性规定使得你的对手无法给予你一些东西,但是这些规定根本就不存在。这就是为什么说细节之中见魔鬼的原因。你需要具备专业本领,核实你的中国对手所说的每句话的真实性。

  • 车轮战、美食、美酒是谈判工具。如果你的中国对手想在一场茅台拼酒宴后完成交易,那最好在合同上呕吐然后签字。
  • 中国政府利用来自外国公司的竞争来改革其自身的体制和企业。
  • 在中国,真正的权力就是能够避免为你的决策承担责任。
  • 中国人现在对外部世界的理解甚于外部世界对中国的理解。
  • 中国有着非常严重的精神分裂症:他自信,理性,希望成为世界级的竞争者;同时他还偏执,对外面的世界充满不安全感。
  • 中国正在走向现代化,但不是西方化。这个国家的目的是现代化的同时保持中国之“本”,虽然他自己也还在苦苦的探索到底什么才是“本”。
  • 中国有着无数的口号,但没有领导一切的信仰——除了义无反顾的通过国际贸易和商业让自己变得更加富有、强大。
  • 中方谈判人员都是大师,他们能够让你觉得你需要他们甚于他们需要你。
  • 中国人总是努力通过一次不公平的交易榨取在中国做生意的费用。
  • 中国人会向你要任何东西,就是因为你会蠢到接受这些要求。很多人就是蠢。
  • 不做任何准备就贸然开始一次会谈永远不会成功。你需要知道你的对手是谁,他们真正的需求和意图是什么。
  • 中国人总是希望从你那里得到让步。
  • 不要对中方告诉你的话信以为真。他们常常引用子虚乌有的规定、法规或惯例,只是为了让你在他们限定的范围内完成交易。
  • 如果你不给中国人他们想要的东西,他们就会把你当作是“不友好的”来对待。不要害怕告诉他们友好的商业基于对大家都公平的买卖。
  • 来到中国的外国商人往往抱有太多的善意、信任,以及太少的耐性。
  • 关心中国政府的政策趋势和优先事务,这样你能在对你有利的时候把业务融入其中。
  • 相互尊重和平等极其重要。把你包裹在此原则下将有利于谈判。
  • 合同本身并不保证任何东西。是合同谈判的过程中建立起来的关系才给你的业务带来些许希望。
  • 把你的中国战略设计成一份路线图。这会帮助你自己的公司处理不可避免的困难,并能让中方理解维持长期合作关系的价值所在。
  • 中国有着“零和博弈”的生存文化。一些人赢了,就必定有些人输。“双赢”的概念还很新,并未得到广泛的接受,你必须反复强调才能取得成功。
  • 除非万不得已,不要和中国政府机构成立合资公司。他们对合作的理解是中国从你那里获得技术、专业和资金,同时保持中国人对公司的控制。
  • 在与政府的合资公司中,对手的政治力量会轻而易举地击败大股东。
  • 如果中国要求成立合资公司,你要获得大股东地位,控制董事会,并且指派你自己的CEO、CFO和人力资源部门主管。
  • 如果你不能像信任你的母亲一样信任你的CFO,让你母亲来做这个工作。
  • 在中国,人事部门主管的权力远高过在西方,因为那些被录用的人往往对他们心怀感激。
  • 避免因为目标不一致而受苦。确保你在合资公司中的目标和中方的目标协调一致。
  • 在最好的情况下,你和中方政府合作伙伴的关系是“和平共处”。
  • 永远不要相信中国人的可行性报告。它的主要目的是引起你的兴趣,而不是说明真实的机会。你要自己去调研。
  • 你不能对预计的合作伙伴进行太多的尽职调查。有必要理解合作方的政治和家庭关系。忘记“面子”,触及“里子”。
  • 首先要“安内”。总部的政治斗争和与中方的分歧一样曾扼杀了许多合资公司。
  • 合同的细节远不如谈判过程中建立起来的个人关系更为重要。最终负责经营的人应该参加谈判。
  • 强调对中方合作伙伴和员工的尊重与平等。你对他们的侮辱和轻视永远不会被忘记,报应迟早会来到。
  • 你的外派人员和中国员工应水平相当。
  • 公平、诚实和坚固的个人关系会克服无法避免的分歧。
  • 中国员工期盼领导。选择那些有能力的、意志坚定的导师,而不是独裁者或风险厌恶的官僚来负责经营中国业务。
  • 不要频繁地更换管理层。选择那些对中国有着深厚兴趣的人员外派,并让他们长期任职。
  • 捋起你的袖子来。在中国没有被动投资。要准备好在最初几年,大量投入的管理时间未必得到相应的营业额和利润的回报。
  • 不要聘用党的领导人的孩子。这些政治关系会反过来对你不利,腐蚀企业文化。如果你需要这方面的帮助,最好签署有时间限制的顾问合同。
  • 不要把语言能力和商业或管理竞争力混为一谈。最精明能干的中国经理人往往不会说英语,也未必有西方大学的学位。

巴尔扎克曾说过,每笔伟大的财富背后都有着巨大的犯罪,他可能说的就是现代中国。在中国经济萌发的过去25年中,在无数个像赖昌星这样的创业者的推动和中国共产动的经济改革的领导下,诞生了成千上万的财富奇迹。大多数的背后都是大大小小的犯罪。在政府和共产党官员的协助和支持下,像赖昌星这样的人的口袋里装满了国有资产和政府的钱


中国的体制依赖有序。你的个人关系为你带来机会,做成事情。在这个需要和层层官僚及个人利益打交道的国家,单靠个人能力是无法成事的。因此,中国的整个商业关系模式有别于西方社会。家族网络和个人关系要比规则更为重要。在一个缺乏公平和公正的法律体系中,你的网络能确保你的安全。赖昌星对这个体系洞若观火。他善待那些他需要从对方那里得到帮助的官员。他会在很早就进行投入,与快速升起的官员建立友谊。人际关系是他公司的核心资产。而一旦他的关系网破裂了,他就跌得又重又快。

赖昌星1958年出生于邵厝,位于中国东南沿海福建省临海丘陵中的一个落后农村。赖昌星是家里八个孩子中的老七,小学三年级时由于文化大革命而辍学。十几岁的时候,他在自家的小农田里工作,并和两位兄长一起参加了附近军营的挖沟队。

邓小平上台后启动了中国的经济改革,赖昌星抓住了机会。1979年,他和四个朋友凑了大约180美元,购买了一些锻造工具,开始制造汽车螺帽和其它的简单配件。很快,他的小汽配厂就开设了分厂。他善于与人交往的性格和不屈不挠的精神很快就为他赢得了不少公司,指定他为这些公司在全国的销售代理。在乘坐肮脏拥挤的火车奔波国内期间,赖昌星闻到了处处都是的机会。当时每个中国人在商海里都是从零开始,这也意味着他和其它人有同样的机会发大财。汽车配件扩大到纺织机械配件,然后就带来了他的第一桶金。他在山东省从当地一家国有工厂的一名工人那里非法买到了纺织设备的蓝图,大约2500美元。他仿制了这种设备,并很快成为市场领先者,中国当时正在为即将形成的庞大的服装出口业务奠定基础。

  • 如果你打算出卖灵魂、向中国的腐败投降,卖个好价钱,老了后多做慈善工作。
  • 中国的现代化是“以法制国”,而非“依法治国”,所以关系和个人势力范围是最重要的。
  • 在中国全是检查,而全无制衡。中国政府的反腐败工作并不是做做表面文章,但效果甚微,因为整个体制和诚实正直格格不入。
  • 你的中国员工和商业伙伴有着混乱的伦理道德框架,这是一个在从批判财富变成创造财富的党领导下进行国家改革的彻底颠倒的社会所导致的。
  • 在中国,政府产业私有化带来的黄金潮正接近尾声,官员和企业家专注于攫取国有资产。年轻人感到轻松赚钱的时代就要过去,也许会比上一代更加急迫地“大饱皇粮之口福。”
  • 中国已经回到了传统的官商共生关系。官员为生意扫清道路。生意人则为官员聚集财富铺路。
  • 党的高层领导人很少直接参与腐败,更倾向于利用裙带关系建立家族财富。对于统治精英来说,默默地聚集财富被默默地接受了。
  • 要让你的律师能安心睡觉,坚守“不要问,不要说”的原则。选择合法的代理和顾问来获得许可证或批准,至于他们是怎么获得的,知道得越少越好。
  • 不要行贿。没有人永远能被买通,中国人知道这违反美国的法律。相反,通过培训、旅行和娱乐机会与客户建立长期互利的关系。
  • 从本质上讲,中国社会是自私的。他们竞争能力很强,合作能力很弱。
  • 在中国,利益冲突被看成是竞争优势。
  • 为你的员工划清底线。在中国文化中,礼物和贿赂之间的界定并不清楚。
  • 支付员工足够的工资已确保他们的诚实,要求他们签署行为尊者,让他们知道一旦违反就会有实实在在的严重后果。
  • 按照财务部门的规定对待整个公司,部署CRM软件和其它技术解决方案进行数据控制,实现透明,个人不应拥有过大的权力。
  • 除非被证明是清白的,否则就假定你的采购部门是腐败的。采购经理应在不同产品线上进行频繁轮岗。
  • 勇敢应对公司内的丑闻。起诉那些做坏事的人,而不是花钱请他们走人。
  • 关系,一个经常被引用的中文单词,被言过其实了,它是暂时的、不可转移的,只握在那些真正掌握关系的人的手中。永远、永远不要让你的生意落到依赖于某个能够接触到政府官员的个人的境地。
  • 通知你的供应商,如果他们试图贿赂你的员工,就将被永久除名。供应商会对此感激。
  • 要强硬。中国人尊重这点。永远不要“颤抖着服从”,这样做会伤害甚至毁掉你在中国的业务。
  • 如果身陷热战,用他们自己的话提醒你的中国对手:不打不相识。
  • 记住虽然中国自信而理智,迫切想要成为世界级的竞争者,很多中国政客依然对外面的世界极度神经质,有着深深的不安全感。
  • 必要时花钱建立与政府的全面的、主动的关系,避免危机的出现。你甚至可以帮助制定所在行业的法规环境。
  • 在与监管单位开始一场大战之前,先想想是否可以达成公平的交易。有没有办法在满足他们的要求的同时,保持贵公司在华业务的合理性和独立性?
  • 如果你必须和官僚机构开战,尽可能把战火烧到最高层,那里的官员最为理智,他们关心更高的国家利益。
  • 你的论据要说明贵公司的业务是如何有利于中国,而不是中国政府如何错了。你不能让人觉得体制很差。
  • 政府官员可能对你撒谎,但是你永远不能向他们撒谎。你可以拒绝透露信息,但是不能提供假信息。
  • 准备好从上到下的教育政府官员,证明你的观点比你在政府中的对手的更有利于中国。
  • 坚持就是胜利。不厌其烦地给官员们写信,用礼貌、专业的语言提出棘手的疑问和足以支持你的观点的问题。
  • 耐心就是胜利。中国人在等待你转移注意力,或你的总部感到不耐烦。采用你自己的“铁屁股战略”,设计可以让你数个小时坐在那里翻来覆去、彬彬有礼地重复的车轱辘话。
  • 必要的时候扮演一名“愚蠢的外国人”。向你的对手询问有关体制如何运转的详细问题,请君入瓮。中国人相信他们的体制非常之微妙复杂,高深莫测,外国人永远不会明白。
  • 在中国不要完全依赖于法律。你会输的。利用法律和法规来加强你在政治和商业上的论据。
  • 大部分中国政府官员都生活在一种恐惧之下,害怕被人批评没有维护国家的利益。理解并利用这点。
  • 利用你的政府、相关国际组织、和贸易团体帮助你战斗。让你的对手知道你是谁——告诉他们你认识谁。
  • 永远不要和警察对着来。他们有着极大的权力,你必输无疑。相反,你要绕过他们,找到推翻他们的论据的办法。
  • 如果你决定购买中国上市公司的股票,小心“忽悠加上市”的公司。
  • 遏制”中国无论是作为国家还是企业战略都是无稽之谈。
  • 技术公司如果不把政府关系和教育当作中国业务计划中最关键的一部分,那它的业务就会因为政治风暴而短路。
  • 中国正在快速前进,变化更快,很少有西方公司能适应在这种环境下的竞争。贵公司的在华业务必须能够适应经济和政治方方面面持续不断的变化。
  • 永远不要把中国市场当作拯救贵公司业务的最后的避风港。中国人会闻到铤而走险的味道,他们会利用你的虚弱。
  • 充分利用你在中国的优势。一个对信息和思想实施控制的国家会扼杀创新。转让你必须转让的知识,把其它的留在自己手中。
  • 如果中国人对获得某项技术有战略性的目的,那他们总会搞到这项技术。当中国公司使用你的技术与你竞争的时候,唯一的解决办法就是更快的创新。
  • 培养与中国政府官员的关系,但是不要把你业务基础建立在这种关系或与政府的特殊交易之上。你可以亲吻官员,但是还要拥抱客户。
  • 不要把中国人规避规则的做事方式带回家。严格遵守贵国政府的所有法律规定。走捷径最终只会害了你自己。
  • 如果贵公司或你所在的行业陷入了华盛顿有关中国的政治斗争、或是华盛顿和北京的分歧之中,立刻撤退,闭上嘴巴,然后给你的律师和参议员打电话。仅仅是事实本身并不能保护你。
  • 政治在中国再不是决定一切的事情。要了解中国向哪个方向走,你必须专注于对这个国家商业和经济的分析,而不是解读《人民日报》的头版头条。
  • 承认你的海外华人雇员可能会成为政治斗争的人质。开诚布公的讨论这个问题,决定合适的战略,防止中国利用这些人,也避免美国指控他们的不忠。
  • 美国和中国之间的关系处于冷战和商业竞争之间。你要认识到两国在彼此的外交和商业合作之下都各自有着强大的政治力量,他们都把对方视为未来的敌人。
  • 中国会不断地竖起政治或法规上的障碍,其目的是为了限制外国公司的机会,帮助国内企业。不要把你在这些斗争中取得的行政管理上胜利和真正的商业成功混为一谈。
  • 给你自己买本卢西恩派伊写的经典教科书:《中国人的谈判风格》,仔细阅读。书中的很多观点在今天依然有意义。

共产党相信它必须控制信息才能保住权力,但是中国需要公民掌握充分的信息才能在全球经济中竞争。这使得媒体得以探索自己的笼子到底有多大,无论他是鲁珀特默多克还是一名正义的中国记者。

  • 别犯“口水四溅CEO综合症”。中国人最擅长的就是利用它的庞大身躯和两千年的政治文明来迫使外国人接受条件,不要落入他们的陷阱。
  • 如果你的老板想在中国做一把就成交的买卖,把他/她的签证丢掉。
  • 把你的生意变成中国生活中的一部分。这样它就很难甩掉你。这往往需要冒很大的险。
  • 仅仅接触到最高层是不会胜利的。你必须在各个层级找到支持者。
  • 在中国最有能力的商人是最伟大的人性观察者,他们可以在商业情景中分析人性的因素。西方律师寻找法律上的漏洞和证据,而中国人则找到可以帮他们从各个方向把利益拱出来的人。
  • 在商业关系中,中国人更寻求稳定和信任,而不是亲密。
  • 中国的改革是通过一批有着相似想法的人达成的,他们在政治上相互庇护,当机会来临的时候,就会共同出手。
  • 不要在政府关系上依赖于你的合作伙伴。你的中国合作方有他的关系,但是他也有他自己的计划、问题和包袱。
  • 在中国,信息是为那些当权者的利益服务的。为了维护特权阶层,保持和谐,真相总是有所掩盖。
  • 中国的媒体总在引导人民的思想和为他们提供足够的信息进行全球化竞争两者之间挣扎。
  • 当有助于国家利益的时候,新闻报道的客观性有所进步;但是在你的有生之年不要指望中国会有新闻自由。
  • 政府宣传是控制的重要形式,因此政府被迫陷入某种形式。他们说什么其实并不重要,因为每一句话的作用都是为了防止其它想法的出现。
  • 外国公司身处的环境是媒体可以自由开火的领域。中国记者在报道国内政治和社会问题时形格势禁,但却可以攻击外国公司,政府对此并不限制,甚至常常予以鼓励。
  • 尊重中国的记者,但是要小心。大部分中国新闻工作者很少甚至从未受过专业训练。在他们的职业操守中没有客观一词。对很多人来说,当记者只是建立商业生涯的一块垫脚石。
  • 向重要记者介绍你的业务,保持经常的往来,对他们盛情款待。事关个人关系。中国记者很难攻击他们的朋友,而能轻易攻击没有面子问题的外国公司。
  • 贵公司的公关部可以向共产党学习。保持低调的宣传活动。这不是让你总上头条。这意味着编织你们自己的关系网。
  • 一旦中国人发现某事可行,不必你来告诉他们对其进行运用。你要做的就是要么让路、要么被碾过。
  • 共产主义体制帮助中国的起飞,而不是相反。发展的动力来自人民长期以来被压抑的欲望和创业精神。但是政府规划往往提供了必要的方向和专注。
  • 你不能忽视北京,但也不要干坐在那里等待批文。在发展业务的时候做政治工作。最好的战略就是避免逼迫政府决定。
  • 中国不是一个市场,而是众多本地市场的集合,每个市场都有自己的玩法、传统,以及地方保护主义的方法。
  • 最好从一个省开始你的业务,地方官员往往更具创业精神,讨厌北京的控制。他们会非常忠诚,并为你提供保护。
  • 在中国引进一款新产品,你需要抓住最佳的销售时机和政治时机,同时还需要超乎想象的坚持。
  • 中国寻求最新的技术,它往往就是能在市场中取胜的最合适、最能支付得起的技术。降低价格,并针对中国专注于功能往往是取得成功的关键。
  • 在中国,只要有两家公司就能展开价格战。
  • 中国的国企在海外上市,其唯一目的就是获得资金,同时不丧失对企业的控制。
  • 法律合同就算推敲得再仔细认真,如果政治上反对,它们也很容易就变得无效。
  • 中国不会原谅,也不会忘却。如果外国公司违抗了他的意愿,他会一直记在心中,君子报仇,十年不晚。
  • 由于文化和政治的原因,中国只能做出创新性改进。死记硬背的教育和实施信息及思想控制的政治体制扼杀了产生突破性发现和创造的环境。
  • 外国公司在华设立的成百上千的研究实验室将改变前一条的规则。就像在制造行业曾发生过的那样,中国人将接受外国的管理做法和研究技能,建立他们自己的世界一流的研发机构。
  • 任何在华开展业务的技术公司都必须假定他们的设计和产品在不断被复制。
  • 中国对知识产权的法律保护正得到改善,但依然不甚可靠、存有偏见。中国正在成为一个巨大的电子产品出口工厂,但是如果中国产品盗用了外国技术,它们将无法进入外国市场。
  • 如果你被迫与中方分享技术,要把各种技术相互隔离开来,这样你的合作伙伴就无法了解全局。
  • 保护好你技术皇冠上的明珠,因为中国的科技行业是建立在对外国产品的反向工程之上的。一种做法就是把含有最具价值的知识产权的部件放在境外制造。
  • 什么是一家中国公司中最重要也最有问题的四个字?“听领导的!”
  • 中国企业家倾向于什么都做,而不是专注于核心业务。其结果往往是致命的。
  • 教育在中国既是最大的优势,也是最大的劣势。中国人记忆超群,精于数学,安于枯燥冗长工作的科学家。但是死记硬背的教育体系大大削弱了人们的分析和领导能力。
  • 管理分层。高管会在他们自己的周围安排各自的亲信,无论他们是香港人、台湾人、新加坡人还是北京人。为了让企业文化在公司中起主导作用,而不是种族文化或中国的等级团体争斗,你要在管理体现中的各个层级都安排外国人和中国。
  • 管理即权变,需要灵活性和创造性的决策。但是中国经理人寻找的是可以照搬得管理公式。
  • 文化大革命造成的内心的恐惧以及一夜之间对追求富裕的彻底的改变导致人们之间毫无信任可言。在中国商界,人们的预期就是欺骗。
  • 对于想要建立高效的中国公司的外国企业来说,唯一行之有效的办法就是长期的指导。这些指导中必须包括实战项目,人们在过程中做出决策,并学会如何在未来做出决策。
  • 在中国做生意的企业家必须懂得政治,但又不能直接参与政治。你的公司还必须帮助这个国家解决具体的问题。
  • 中国人有两种身份:个人和组织人,这使得人们思行不一。
  • 中国人不太区分个人的和职业的,因此中国公司行为中总是参杂了权力斗争和政治斗争。
  • 通往地位和财富的传统道路往往需要通过冗长枯燥的考试。在这种传统下,国民们总是在为大考而备战,不仅在学校里,在各自的工作生活中也是如此。
  • 对西方来说,中国是一个整体社会。他们在一起吃、一起行、一起玩。但是在这个整体的表象之下,充满了你死我活的竞争,这使得中国人成为全世界最个人、最自私的人群之一。
  • 中国人对那些充满魅力和远见、能照顾自己、告诉自己做什么才能取得成功的领袖惟命是从。
  • 中国在管理领域所面临的最大挑战就是建立没有独裁领导、彼此平等对待、承担犯错责任、分享信息的组织,而所有这些元素在过去几乎从未出现过。
  • 中国对富裕起来的疯狂追求伴随着对体制、对直系亲属或密友以外的人群的深刻的不信任。在这种情况下建立起来的商业环境中浸润着不诚实以及对透明和公平的纠纷处理机制的迫切渴望。
  • 如果你曾经因为中国人恶待外国人、或外国人恶待中国人而沮丧,那么想想这个也许能得到些许安慰+ 中国人对中国人更恶。
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